Empower IT: 6 tips para vender más y mejor los servicios de tecnología

Nicolas Elizarraga, fundador de Empower IT. Fuente: Empower IT.

Nicolas Elizarraga, fundador de Empower IT. Fuente: Empower IT.

Nicolás Elizarraga, fundador de Empower IT, compartió 6 consejos para mejorar competitividad de la industria del software y tecnología peruana.

Nicolás Elizarraga, fundador de Empower IT, empresa enfocada en potenciar el proceso comercial de empresas y startups de base tecnológica, llegará a Lima para dictar los días 14 y 15 de junio el taller “Venta consultiva TI utilizando habilidades blandas”, organizado por la Asociación Peruana de Software y Tecnologías (APESOFT).

El especialista tiene experiencia de venta de proyectos de software y de tecnología en varios países de Latinoamérica, y ha observado que el mercado peruano está más abierto a comprarle a extranjeros en comparación al mercado argentino o colombiano que compran más los productos nacionales.

empreNDE.pe conversó vía Skype con Nicolás Elizarraga quien compartió 6 tips para que los empresarios peruanos de las tecnologías de la información (TI) defiendan sus productos, vendan más y mejor en el mercado local e internacional, y así puedan avanzar e igualar el nivel de producción y exportación de software de sus pares de Argentina, Colombia y Chile, y juntos compitan con Europa y Estados Unidos.

1. Conéctese emocionalmente

Al vender desde el primer contacto con el cliente desarrolle habilidades blandas y conéctese emocionalmente. “Perdón por la expresión pero hay quienes ‘escupen’ su producto o solución ante una mesa que quizás no se lo quiera comer o que no pidió eso. Esto ocurre porque no conectan lo que uno ofrece con lo que el mercado necesita”, explicó.

2. Ofrezca soluciones

Muchos emprendedores son ellos mismos los vendedores de la tecnología que producen, pero muchas veces no tienen las cualidades o no están formados en temas comerciales, por lo que se dedican a hablar de las capacidades técnicas de su emprendimiento, cuando deben enfatizar más en brindar soluciones que es efectivamente lo que las empresas compran. 

3. Valide la oportunidad de negocio

Hay que conocer a profundidad el problema de la empresa, averiguar si el cliente tiene dinero para pagar por mi solución, si la persona con la que trato es la que decide la compra, si la solución corresponde con lo que necesita el negocio. “No depositemos grandes expectativas y energías en alguna venta que puede no suceder”.

4. Demuestre el ahorro o ganancia con su producto

Para conseguir un mejor precio muestre al cliente las evidencias concretas de ahorro o de que ganará más dinero con su producto o servicio. “Nadie compra si no va a ganar o dejar de perder algo”.

5. Compare su producto con la competencia

Cuando un cliente le diga que su producto es caro y que hay un competidor que tiene un precio barato, pídale la oportunidad de comparar y revisar ambos productos para ver si efectivamente comparamos peras con peras, peras con manzanas o peras con clavos.

6. Nunca haga descuentos a cambio de nada

Si Ud. es una micro o pequeña empresa y le quiere vender a una gran empresa, es usual que le digan “te doy el honor de trabajar conmigo pero me tienes que hacer un 20% de descuento”. Negocie el descuento pidiendo que hablen a sus clientes de lo bueno que es su producto, que les permita a potenciales clientes visitar la empresa para ver los beneficios de la solución. “Nunca tengo que dar un descuento a cambio de nada porque el cliente al final pensará que lo estoy estafando”.

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